Le nuove sfide delle PMI: canali di offerta alternativi e competitività

nuovi canali di offerta

Le nuove sfide delle PMI: canali di offerta alternativi e competitività

La crisi economica, la globalizzazione e l’abbassarsi delle barriere doganali hanno aumentato la concorrenza. Le PMI si trovano quindi a dover esplorare nuovi canali di offerta per ritrovare opportunità di crescita.

La realtà industriale italiana, a differenza del modello europeo, si è sempre caratterizzata per un numero elevato di piccole e medie imprese (PMI) e per la presenza di distretti industriali. Il dinamismo, la capacità di adattamento e l’inclinazione delle nostre PMI a costruire relazioni interaziendali possono essere un’importante fonte di vantaggio nel cogliere opportunità di sviluppo per il made in Italy nell’assetto economico attuale.

Vediamo allora quali sono le possibili soluzioni per le PMI per sopravvivere alla crisi.

La rete. Che lo si usi come semplice vetrina per i propri prodotti e servizi o come piattaforma di e-commerce, Internet sta diventando sempre più un prezioso alleato per una nuova generazione di imprenditori digitalizzati che devono competere in un mercato rapido e aggressivo. Lo studio Fattore Internet, commissionato da Google a The Boston Consulting Group per analizzare l’attuale impatto di Internet sull’economia italiana e le prospettive di crescita dell’Internet economy, ha evidenziato che le PMI attive sulla rete crescono più in fretta, in quanto fatturano di più, raggiungono una clientela internazionale più ampia, assumono più risorse e sono più produttive delle aziende non operanti sul web. Lo stesso studio ha calcolato che nel 2010 Internet ha contribuito al PIL nazionale con 31,5 miliardi di euro, pari al 2%, e questo dato raddoppierà entro il 2015. I trend emergenti per i professionisti della rete sono attualmente il social commerce e il mobile commerce. Il primo fa riferimento alle nuove opportunità di dialogo e, quindi, di vendita, che si sviluppano sui social networks, dove i professionisti possono raccontare la propria innovazione, creandosi al tempo stesso credibilità e fiducia, grazie a una rete di relazioni che si consolida post dopo post. Il mobile commerce, invece, consente la gestione di commercio e vendite per mezzo di app e servizi su dispositivi mobili. Questi strumenti stanno aumentando in modo non indifferente le occasioni di business delle nostre imprese, aiutandole a rendersi decisamente più visibili al resto del mondo.

L’internazionalizzazione. Secondo l’opinione prevalente, risulterebbe che le PMI sarebbero le meno indicate a fronteggiare le sfide dell’internazionalizzazione e della competizione globale. Una ricerca condotta dal Centro Studi del CNA ha invece evidenziato come le PMI italiane che hanno una forte proiezione internazionale siano quelle che meglio hanno retto la crisi economica. Sicuramente queste imprese hanno pagato il prezzo più alto della recessione del 2008-2009, ma le loro dimensioni, che le rendono più flessibili e più facilmente adattabili ai nuovi scenari dell’economia mondiale, gli hanno consentito una capacità di ripresa maggiore, riportandole ai livelli di export pre-crisi. Ciò deriva anche dal fatto che le grandi aziende creano prodotti standard, mentre le PMI sono più specializzate e sono in grado di offrire soluzioni personalizzate, con il valore aggiunto di essere made in Italy. Così non devono temere la concorrenza di prezzo di altri Paesi caratterizzati da un basso costo del lavoro, hanno clienti grandi e affidabili, e possono posizionarsi anche sui mercati emergenti, a maggiore crescita. L’export italiano sta infatti esplorando con sempre più convinzione le nuove aree geografiche dello sviluppo. Il rapporto Sace sulle prospettive dell’export italiano per il prossimo triennio stima una crescita di circa il 10%  delle nostre esportazioni nei paesi IETS (Indonesia, Egitto, Turchia, Sudafrica), così come nei cd. Rapid-Growth Markets, paesi ricchi di materie prime e con basso costo della manodopera, dove le esportazioni italiane cresceranno del 9,6%. Complessivamente il contributo delle PMI alle esportazioni nazionali è pari al 50%, ma in molti comparti manifatturieri va ben oltre il 60%. Si tratta della  maggior parte dei settori tradizionali, come quello alimentare e tessile, e di altri settori più tecnologici come la fabbricazione della gomma, di materie plastiche e di metalli, e la meccanica. L’internazionalizzazione commerciale risulta quindi un fenomeno sempre più diffuso tra le PMI, e la loro proiezione verso l’estero fa leva su reti commerciali che attribuiscono qualità all’export. Non solo: l’ottenimento di risultati economici positivi sui mercati internazionali è dettato anche dall’innovazione di processo e di prodotto (anche per mezzo di brevetti), e dall’investimento sulla qualità anche di tipo ambientale. Si può quindi affermare che internazionalizzazione, innovazione e qualità costituiscono i fattori determinanti per superare la crisi economica.

La grande distribuzione. Sugli scaffali delle principali catene commerciali, nazionali e internazionali, sta crescendo il numero di marchi privati (o private labels) delle PMI italiane. Si tratta di aziende che cercano un’ancora di salvezza dalla crisi, legandosi ai grandi distributori. Il Rapporto annuale sulla marca commerciale (presentato a BolognaFiere in gennaio) evidenzia come prezzi più bassi e qualità elevata hanno fatto sì che questo fenomeno, negli ultimi dieci anni, abbia conquistato il 18% del mercato del largo consumo, reggendo anche al calo degli acquisti (contrariamente agli altri consumi). Ciò deriva sicuramente da operazioni di comunicazione promosse dalle grandi catene commerciali (tanto che, nel 2012, il 99,8% delle famiglie italiane ha acquistato almeno un prodotto a marca commerciale), ma anche dallo sforzo delle imprese copacker, vale a dire aziende che producono per terzi, e che si sono dovute attrezzare per offrire prodotti competitivi rispetto a quelli delle grandi marche, mantenendo alti livelli qualitativi a prezzi inferiori. I principali vantaggi che le PMI ottengono dalla GDO sono, innanzitutto, un risparmio in termini di costi di comunicazione e marketing, in quanto non devono promuovere un proprio marchio, e un risparmio sui costi di intermediazione, poiché dispongono già di uno o più distributori a cui vendere. Vero è anche che la grande distribuzione può vantare dalle PMI un margine maggiore sulla vendita rispetto alle marche industriali. Un altro aspetto decisamente positivo è rappresentato dall’internazionalizzazione: molte imprese copacker, infatti, riescono ad affacciarsi ai mercati esteri grazie alle grandi marche private, passando da accordi per la distribuzione dei prodotti in Italia ad accordi per la distribuzione anche sugli scaffali esteri della medesima catena commerciale, o prendendo accordi con distributori stranieri, forti della credibilità costruita fornendo un distributore italiano.